Làm một tư vấn viên bảo
hiểm không đơn thuần là một nghề, mà còn là sự kết hợp của nhiều nghề nghiệp
khác nhau, đòi hỏi người tư vấn phải học hỏi và phát triển liên tục.
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân
thọ là gì
Tư vấn viên bảo hiểm, về cơ bản, là một
nghề mà theo đó, người bán bảo hiểm cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng
các sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mức độ quan tâm cũng như khả năng tham gia
của từng đối tượng khác nhau, giúp khách hàng của họ xây dựng 1 kế hoạch tài
chính an toàn, hay đơn giản là đảm bảo cho khách hàng một cuộc sống an toàn về
tài chính trong hiện tại và tương lai.
Họ là cầu nối giúp khách hàng hiểu rằng cần
phải chuẩn bị, cần phải dự phòng cho mọi tình huống xấu nhất trong cuộc sống và
họ giúp khách hàng xây dựng giải pháp tài chính an toàn, hiệu quả nhất.
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ không chỉ là
bán sản phẩm, dịch vụ đơn thuần, mà còn đồng thời mang tới giá trị nhân văn, sự
an toàn cũng như thịnh vượng cho cộng đồng, do đó đòi hỏi người thực hiện làm
được nhiều việc hơn thế.
Là “chuyên gia” tư vấn
Tư vấn viên là một nghề tồn tại ở hầu hết
tất cả các lĩnh vực, với công việc chính bao gồm trao đổi với khách hàng trực
tiếp hoặc gián tiếp, cung cấp và phân tích các sản phẩm hiện có, đưa đến cho
khách hàng những lợi ích, giá trị, kiến thức và cái nhìn bao quát về sản phẩm
để từ đó họ có thể lựa chọn được sản phẩm/dịch vụ thích hợp với bản thân.
Cũng là tư vấn viên, nên người bán bảo hiểm
nhìn chung có công việc tương tự như vậy. Đặc biệt hơn là những nhân viên tư
vấn bảo hiểm phải hiểu rõ về công ty họ đại diện, về sản phẩm của các công ty
khác, về sản phẩm của công ty mình từ quyền lợi, điều khoản, điều kiện, đến hợp
đồng, thủ tục trong các trường hợp ...để tạo cho khách hàng sự uy tín và sự an
toàn. Từ đó có cách tư vấn làm sao cho khách hàng thay đổi cách nhìn nhận về
việc dự phòng rủi ro cho sức khỏe, tài chính cho cả bản thân và gia đình. Và
hiểu rõ nhất về nhu cầu của bản thân họ để chọn được sản phẩm tốt nhất, phù hợp
nhất.
Nghe thì có vẻ không quá khó nhưng đó lại
là quá trình gian nan đi từ kiến thức chuyên môn, kiến thức thị trường đến việc
tìm kiếm khách hàng, tạo cho khách hàng sự tin tưởng, phân tích thông tin và
nhu cầu của khách hàng, kích thích mong muốn tham gia bảo hiểm của khách hàng,
đưa ra giải pháp cụ thể, đúng đối tượng, từ đó thuyết phục người mua đến và gắn
bó lâu dài với hãng bảo hiểm.
Và thực tế cho thấy rất nhiều người làm
trong nghề đã đạt được kết quả tuyệt vời, doanh thu khủng, chốt được những hợp
đồng rất lớn. Minh chứng là những người được giải thưởng MDRT.
Là “chuyên gia” quảng
cáo, tiếp thị
Quảng cáo, tiếp thị là một nghề không mới,
tuy nhiên, để làm được điều này một cách chuyên nghiệp và hiệu quả thì không hề
dễ, đặc biệt đối với việc tiếp cận khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân
thọ.
Để tiếp thị tốt, tiếp thị giỏi, bạn trước
tiên cần nắm thật vững về sản phẩm, sau đó, từ những đặc điểm riêng biệt của
sản phẩm đó, bạn phải làm nổi bật được những ưu điểm, lợi thế cạnh tranh mà nó
mang lại. Hơn nữa là chọn kênh để quảng cáo sao cho có được khách hàng mà chi
phí bỏ ra thấp nhất.
Có nhiều hình thức tiếp thị, quảng cáo khác
nhau, những tư vấn viên phải biết kết hợp mọi hình thức từ cách tạo dựng hình
ảnh chuyên nghiệp, uy tín trong ngành, từ cách đưa ra những bài viết hữu ích,
hay cách nói, thể hiện khi giao tiếp, ngay cả từ cách tiếp cận xa như gọi điện
tư vấn đến tiếp cận gần như việc có mặt ngay tai gia đình để mang lại giải pháp
tài chính cho họ.
Cũng bởi, bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô
hình, do đó, khách hàng sẽ khó thấy được những điểm mạnh mà bảo hiểm mang lại,
đặc biệt vô cùng khó khăn với những người mới bắt tay vào làm. Phải làm sao để
khách hàng thấy được thiết thực của những quyền lợi khi tham gia bảo hiểm, thấy
được những ưu điểm nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh để khách hàng chỉ
quan tâm tới sản phẩm của công ty mà không bị các hãng khác lôi kéo .v.v.. là
điều vô cùng khó khăn.
Là “chuyên gia” tâm lý
Khi giao tiếp, biết được người đối diện
muốn gì, cần gì luôn giúp bạn có lợi thế, không chỉ giúp bạn chủ động trong một
cuộc giao tiếp, mà còn từ đó giúp bạn hoàn thành được mục tiêu của cuộc hội
thoại.
Bảo hiểm lại là một nghề sử dụng nhiều tới
kĩ năng giao tiếp, do đó, biết cách nắm bắt tâm lý khách hàng là một việc vô
cùng cần thiết đối với người làm bảo hiểm. Lý do đơn giản bởi tính cách con
người không ai giống ai, không thể áp đặt cùng một cách nói, cùng một câu
chuyện, cùng một cách xử lý tình huống với cả 100 hay 1000 con người được.
Những độ tuổi khác nhau, trình độ, giới tính, vùng miền, thu nhập, vị trí xã
hội khác nhau cũng có những cái nhìn riêng biệt, hiểu biết khách nhau với từng
vấn đề, huống chi là bảo hiểm nhân thọ.
Chắc chắn, một “tân binh” khi bắt tay vào
làm tư vấn bảo hiểm sẽ gặp rất nhiều thách thức. Họ sẽ bị “ngợp”, không thể
ngay lập tức xử lý một cách trơn tru khi bị một khách hàng lớn tuổi cố chấp từ
chối, khi khách hàng trẻ tuổi do dự, khi một người chồng cho rằng việc tham gia
bảo hiểm là không cần thiết, khi một người nội trợ nói rằng không đủ ngân sách
để dành cho bảo hiểm .v.v.. Tuy nhiên, nghề sẽ dạy nghề, những kĩ năng này hoàn
toàn có thể nâng cao, tích lũy nếu như tư vấn viên không ngừng học hỏi, hoàn
thiện bản thân.
Là “chuyên gia” chăm sóc
khách hàng
Con đường của nhân viên bảo hiểm từ tìm
kiếm, thuyết phục khách hàng, đến tư vấn, cung cấp cho họ sản phẩm phù hợp
không chỉ dừng lại ở việc kí hợp đồng thành công. Đơn giản bởi vì những tư vấn
viên làm việc với khách hàng không phải một vài ngày, một vài tháng mà là phục
vụ họ suốt thời hạn hợp đồng, có thể 10 năm, 20 năm hoặc trọn đời.
Việc chăm sóc khách hàng tốt sẽ không mang
tới ngay hiệu quả có thể nhìn thấy, trái lại nó sẽ “tiêu tốn” nhiều thời gian
của nhân viên bảo hiểm, mà cũng với thời gian đó họ có thể chốt được nhiều hợp
đồng hơn.
Trong khi đó một nhân viên tư vấn bảo hiểm
không chỉ mỗi quản lý 1 người - 1 hợp đồng mà còn quản lý rất rất nhiều các hợp
đồng khác cũng có thời hạn dài như vậy. Và khó nhất là làm thế nào trên con
đường bảo vệ đó, khác hàng luôn tin tưởng, an tâm mà gắn bó với mình, với công
ty để duy trì hợp đồng đến đáo hạn, sẽ không có trường hợp hủy ngang hợp đồng.
Điều này cần sự tận tâm hết mực, cần trách
nhiệm nghề nghiệp rất cao, và sự chu đáo, chuyên nghiệp...
Làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một nghề
nhân văn hơn bất cứ nghề nào, bởi nó liên quan đến sức khỏe, thân thể, tính
mạng và kế hoạch tài chính của mọi người. Vậy nên rất cần những con người có
tâm, có trách nhiệm, có đạo đức và sự kiên trì bên cạnh những kiến thức kỹ năng
thông thường. Theo đó, những người làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ không chỉ làm
một nghề mà có thể trở thành “chuyên gia” của rất nhiều nghề.
Nguồn: thị trường tài chính Việt Nam